— 알아차림에서 시작되는 깊은 연결의 기술 —
코칭을 하다 보면,
어떤 고객은 금세 마음을 열고 자신의 깊은 이야기를 들려줍니다.
반면 어떤 고객은 비슷한 말, 비슷한 질문에도
쉽게 마음이 열리지 않습니다.
그 차이는 어디에 있을까요?
저는 그 핵심이 ‘PACING(보조 맞추기)’에 있다고 봅니다.
고객의 리듬과 호흡, 말의 속도와 에너지와 맞추는 그 순간,
우리는 비로소 같은 세계에서 함께 걷기 시작합니다.
1. PACING이 무엇일까?
PACING은 상대방의 말 속도, 리듬, 억양, 몸짓 등을
부드럽게 맞추어 ‘당신을 있는 그대로 이해하고 있습니다’
라는 메시지를 전하는 기술입니다.
NLP 창시자인 밴들러와 그린더는
“Pacing은 상대를 거울처럼 존중하는 것,
Leading은 그와 함께 앞으로 나아가는 것”이라고 말했습니다.
즉, 먼저 맞추고(Pacing), 그 다음에 이끕니다(Leading).
미국 캘리포니아대학교 심리학과 명예교수이자 심리학자인 앨버트 메라비언(Albert Mehrabian, 1939 ~ )이
발표한 이론으로 상대방에 대한 인상이나 호감을 결정하는 데 있어서 목소리는 38%, 보디랭귀지는 55%의
영향을 미치는 반면, 말하는 내용은 겨우 7%만 작용한다고 합니다.
대화과정에서 말의 내용은 단지 7%에 불과하고,
38%는 목소리, 55%는 몸짓과 자세에 의해 상대가 우리를 판단한다고 합니다.
결국, 말보다 ‘어떻게 존재하는가’가 신뢰를 만들고 마음을 엽니다.
2. 왜 PACING이 고객의 탁월성을 깨우는가?
1) 고객이 “이 사람이 나를 진짜 이해하고 있다”는 감각을 느낍니다
사람들은 자신과 비슷한 리듬—비슷한 숨, 비슷한 속도, 비슷한 말의 템포—를 가진 사람에게 안전감을 느낍니다.
이 안전감이 바로 신뢰의 시작입니다.
2) 저항이 줄어들고 마음이 부드럽게 열립니다
JAMS 조정 전문가들은
“Pacing은 상대를 나와 같은 편으로 느끼게 해 저항을 낮춘다”고 말합니다.
고객이 마음을 열면, 변화의 여지도 자연스럽게 넓어집니다.
3) Leading(이끌기)이 자연스럽게 일어납니다
Pacing → Pacing → Pacing → Leading
신뢰가 쌓이면 고객은 코치의 에너지와 속도를 자연스럽게 따라오게 됩니다.
이때 이끄는 것은 ‘설득’이 아니라 **‘함께 걸음의 변화’**입니다.
3. PACING의 실천 방법
아래는 제가 코칭 현장에서 자주 사용하는 매우 실용적인 방식들입니다.
1) 말의 속도와 템포 맞추기
고객이 느리게 말하면 나도 속도를 늦춥니다.
고객이 빠르게 말하면 나도 조금 속도를 올립니다.
그 후, 대화가 안정되면
제가 속도를 살짝 느리게 가져가며 자연스럽게 Leading합니다.
2) 호흡 맞추기
상대가 숨을 길게 내쉬면 나도 부드럽게 내쉽니다.
이는 말보다 훨씬 강력한 공감 신호입니다.
3) 몸짓과 자세 반영하기
앞으로 기울이면 나도 살짝 기울이고,
손을 사용하면 나도 손을 사용합니다.
하지만 과하게 따라하지 않고 2–3초 후 자연스럽게 반영합니다.
4) 고객의 핵심 단어를 그대로 사용하기
고객이 “저는 편안함이 중요해요”라고 말하면
“편안함이 중요하다는 말씀, 깊이 공감됩니다”라고 응답합니다.
단어 하나가 마음의 문을 여는 열쇠가 됩니다.
4. STOP과 PACING의 만남 — 알아차림 기반 실천
김만수 코치의 대표 코칭 모델인 STOP(Stepback–Think–Option–Proceed) 은 PACING과 놀라울 정도로 잘 맞물립니다.
S — Stepback
내가 조급해지거나 판단하려는 순간을 알아차리고 잠시 멈춘다.
T — Think
고객의 말투, 호흡, 표정, 에너지를 관찰한다.
O — Option
무엇을 맞출지 선택한다. 속도? 톤? 몸짓? 호흡?
P — Proceed
충분히 맞춰 신뢰가 생기면 부드럽게 질문을 던지거나
대화의 리듬을 조금 바꾸며 촉진한다.
이 과정 전체가 ‘현존’ 그 자체입니다.
고객과 함께 지금 여기의 순간에 존재하는 시간입니다.
5. 고객의 탁월성은 이미 그 안에 있다.
코치는 고객을 바꾸는 사람이 아닙니다.
고객 안에 이미 있는 빛을 보도록 돕는 사람입니다.
PACING은 그 빛에 부드럽게 다가가는 방법이며,
STOP은 그 빛을 함께 바라보게 해주는 알아차림의 프레임입니다.
오늘 코칭에서 단 한 가지만이라도 시도해 보세요.
✔ 고객의 말 속도 맞추기
✔ 고객이 사용하는 단어 반영하기
✔ 호흡 리듬 관찰하기
작은 맞춤 하나가 큰 연결을 만들고,
그 연결이 탁월성을 깨우는 시작이 됩니다.
알아차림 마스터
김만수 MCC
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